• La negociación y sus formas: en base a intereses y en base a posiciones

    Por Mg. Nicolás A. Granchelli

    Abogado

    Asesor legal y director del Departamento de Riesgos y Seguros de FADEEAC

     Palabras claves: conflicto juridicoformas de negociaciónnegociaciónresolución de conflictos

    La negociación es la consecuencia ideal del conflicto. A su vez el conflicto es innato en las personas. Por ello, cuando hablamos de conflicto, sus intereses, sus actores y sus técnicas es imprescindible tomar en cuenta que quienes llevan a cabo todo el desarrollo de la problemática siempre serán seres humanos.

    Por otro lado, tomando en consideración la atinada opinión del Gral. Beufre al afirmar que la estrategia es el arte de la dialéctica de voluntades que emplean fuerza y otros medios para resolver un conflicto, creemos que los elementos fuerza serán en primera o última instancia ejercidos por quien se crea en condiciones de preservar sus intereses vitales o no, a fin de imponer su dominio en relación a su voluntad.

    En consecuencia, inferimos que el proceso de negociación constituye un elemento importantísimo, legitimante y moderno que para ser llevado a cabo exitosamente, amerita el conocimiento de tácticas y estrategias que principalmente se traducen en:

    1. Reconocer las emociones que se encuentran en juego
    2. Detectar la existencia de estados nerviosos emocionales producto del desacuerdo
    3. Percibir el estado emocional de la contraparte
    4. Promover la expresión de las emociones y su reconocimiento por parte de los sujetos intervinientes
    5. Permitir que el otro se desfogue
    6. Evitar reacciones explosivas
    7. Emplear gestos simbólicos (presentar sus excusas)
    8. Reconocer los problemas vinculados a la comunicación
    9. Hablar para hacerse entender, con un objetivo
    10. Prestar atención – escuchar atentamente.
    11. Evitar los mal entendimientos
    12. Establecer relaciones personales de trabajo
    13. Hacer frente al problema, no a la persona

    Las formas de la negociación

    La distinción en entre posiciones e intereses es un elemento esencial, lo mismo cuando se es parte en una negociación como cuándo se actúa como mediador o facilitador en la misma.

    La negociación en base a posiciones vs la negociación en base a intereses

    Las posiciones no son más que lo que las partes «dicen» querer:

    • Son explícitas y concretas
    • Por lo general las personas adoptan la más obvia
    • Es lo primero que enuncian – o muestran – en una negociación
    • La posición tiende a ser estática
    • La posición perdida es difícil de recuperar
    • La rigidez produce fractura
    • Quita margen de maniobra
    • No genera opciones creativas

    La creación muchas veces genera a las partes situaciones positivas no previstas.Cuando dos o más partes negocian, la forma más común observada de hacerlo es en base a posiciones. No obstante, esta modalidad tiene varios inconvenientes en la definitiva:

    • Produce acuerdos insensatos, pues al aferrarse a las posiciones, los individuos tienden a identificarse tanto con la misma que llegan a un punto donde lo que está en juego ya no es su posición, sino el hecho de quedar bien. Hay entonces menos probabilidades de que cambien su posición, y prácticamente ninguna oportunidad de que se preste atención a los intereses originales de las partes.
    • Es ineficiente, pues al tratar de mantener una posición el proceso se hace más largo y más costoso tanto en términos de recursos materiales como emocionales. Algunas tácticas comunes son las demoras, inmovilidad y amenazas de rompimiento.
    • Pone en peligro la relación entre las partes, suele ser transformada en una guerra de voluntades donde al final alguno tendrá que ceder si desea mantener la relación, dejando sentimientos de ira y resentimiento, y en casos extremos donde ninguna de las partes está dispuesta a ceder llega a romperse la relación.

     

    Como contrapartida, los intereses son las motivaciones detrás de las posiciones, que resultan más difíciles de identificar:

    • Pueden ser implícitos, intangibles y a veces inconscientes.
    • Los intereses están dados por las necesidades, expectativas, temores, valores y creencias de las personas.

    Esto se refiere a que las partes dan importancia por igual tanto a sus metas e intereses, como a la relación que mantienen. A diferencia de otras maneras de negociar y estilos ante los conflictos, no es preciso sacrificar metas e intereses importantes con el objetivo de llegar a un acuerdo que preserve la relación.

    La negociación en base a intereses brinda la posibilidad de negociar de manera racional, colaborativa y de obtener resultados ganar/ganar.

    En todo caso, la técnica debe fluir:

    • Para que fluya la técnica de negociación, el individuo deber ser flexible.
    • Para ser flexible, se debe tener preparación y conocimiento.
    • Debe haber seguridad en los actos, que solo lo da el conocimiento y el entrenamiento.
    • Debe haber amplitud mental.
    • Respaldo de poder duro. El que se ostentará, pero se debe contar con él.

    Siempre que se desee alcanzar un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa conviene cambiar la táctica de negociación en base a posiciones, por la de negociación en base a intereses. Este tipo de negociación es suave con respecto a las personas, pero dura con respecto a los temas en discusión y si bien no logra conducir de manera directa a la solución definitiva, puede ofrecer la vía expedita para la resolución más conveniente a los intereses de ambas partes.

    Fuente. www.granchelli.org

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